1 Se focaliser sur le trafic plutôt que sur l’offre
C’est peut-être surprenant et c’est un peu la question de l’œuf ou de la poule, mais si votre offre n’attire pas de visiteurs sur votre site, il vaut mieux travailler son offre plutôt que son référencement.
Optimiser votre landing page (page sur laquelle les visiteurs arrivent en cliquant sur un lien) ou multiplier la communication sur une offre qui ne fonctionne pas, c’est dépenser de l’énergie et de l’argent pour rien. Ce n’est qu’une fois que votre offre aura généré suffisamment de traction, que vous devrez songer à optimiser votre trafic.
2 Parler de votre offre plutôt que de vos clients
Si vous pensez que vos clients s’intéressent à votre offre, vous vous trompez fortement : vos clients ou prospects ne s’intéressent pas à votre offre, ils ne s’intéressent qu’à la façon dont votre offre leur rend service et contribue à rendre leur vie meilleure.
Il est donc préférable de parler de la façon dont les outils vont améliorer la vie de vos clients plutôt que de leurs fonctionnalités.
C’est simple : les clients paient pour un produit ou un service qui leur permet de résoudre une problématique, c’est à dire qui leur permet de passer d’un état d’insatisfaction à un état désiré de satisfaction.
3 Demander trop aux prospects, trop tôt dans le cycle de vente
S’il n’y a aucun doute que l’objectif final est de vendre un contrat à un prospect, il est nécessaire de passer par certaines étapes avant de lui proposer de signer un contrat. Sauf dans le cas de produits d’achat d’impulsion, il faut convaincre votre prospect que vous êtes la personne adéquate pour l’aider à résoudre son problème et améliorer le bon fonctionnement de son entreprise.
A titre d’exemple, ce n’est pas parce que vous voulez des enfants qu’il faut le proposer dès la première rencontre à la personne que vous convoitez. Un mauvais timing peut avoir l’effet inverse et vous faire perdre une vente, quelle que soit la qualité de votre offre.
4 Ne pas faire de publicité
Avec plus de 822 000 sites internet mis en ligne chaque jour, penser que l’on peut être visible et présent sur la première page de Google et ou sur Facebook sans dépenser d’argent est une erreur fréquente.
D’une part si vous ne voulez pas investir dans le référencement payant, il faudra investir à minima dans le référencement naturel, ce qui prend plus de temps et demande de plus en plus une expertise pointue.
D’autre part, les algorithmes de Google et Facebook sont conçus de telle façon que l’ancienneté d’un site, la fréquence de mise à jour et la qualité des contenus à produire vous demanderaient tellement de temps que comparativement le référencement payant apparaît moins coûteux.
5 Se focaliser sur un produit plutôt que sur un marché
Si vous souhaitez mettre en place une entreprise qui traverse les époques et non simplement faire une opération ponctuelle, vous devez vous focaliser sur le marché et non sur un produit.
L’engouement pour un produit est souvent temporaire et rien n’empêche un concurrent d’arriver sur le marché avec une innovation qui réduira votre entreprise à néant.
Il faut identifier sa cible et mettre en place les produits et services qui répondent aux besoins de cette cible.
6 Ne pas mesurer ses résultats avec les bons indicateurs
S’il ne devait y avoir que deux indicateurs indispensables pour le marketing digital, il faudrait retenir le coût d’acquisition d’un nouveau client et la valeur moyenne générée par un nouveau client. Tous les autres indicateurs ne servent qu’à mettre en place des corrections afin de réduire le coût marginal d’acquisition ou d’augmenter la valeur générée par un nouveau client.
Si vous réalisez des campagnes Google Ads, vous savez combien chaque clic vous coûtent et vous savez combien de clics sont nécessaires pour qu’un prospect devienne client. Travailler sur l’optimisation des mots clés, et l’optimisation de la page Internet aura pour objectif de diminuer les coûts d’acquisition.
7 Publier uniquement sur les plus gros réseaux sociaux
Qui se souvient encore de Myspace ?, de « The Second World » ou des Skyblogs? Nous conseillons toujours à nos clients d’avoir leur propre espace de publication et de multiplier les médias de diffusion car si demain Facebook ou Linkedin devaient disparaître, que resterait-il du contenu produit et de l’audience ?
Il est encore aujourd’hui nécessaire d’associer un site Internet et un blog mais aussi une newsletter à une stratégie digitale car les contacts générés sur votre site vous appartiennent, ce qui n’est pas le cas de vos fans ou de vos followers.
8 Penser quantité plutôt que qualité de contenu
Bien sûr il est évidemment nécessaire de publier régulièrement du contenu pour développer son audience. Le temps où un simple billet de blog parvenait à faire d’un site une référence sur un domaine est bel et bien derrière nous. Pourtant, il serait naïf de croire qu’en publiant tout et n’importe quoi, on obtiendra des résultats.
Les algorithmes de Google et Facebook tiennent de plus en plus compte de la qualité du contenu publié, qu’ils mesurent par le temps passé, le nombre de partages, le nombre de like, le nombre de commentaires et la pertinence des mots et des expressions sur le sujet traité.
Il faut toujours produire du contenu en pensant à la valeur ajoutée pour sa cible et non pour répondre aux exigences d’un algorithme car ce dernier évolue de plus en plus dans le sens de l’opinion des gens.
9 Avoir une stratégie marketing non alignée avec la stratégie commerciale
Si les services marketing et commerciaux sont souvent distincts dans une entreprise, ils devraient fonctionner main dans la main, ce qui est rarement le cas en pratique.
En effet, si le marketing cherche avant tout à développer la visibilité d’une marque, d’un produit ou service, le commercial cherche prioritairement le développement des ventes. Lors de plusieurs évènements auxquels j’ai participé, la question de l’utilisation de Linkedin par le service marketing et par les commerciaux revenait souvent : comment aligner les deux, le commercial agissant en effet de façon individuelle, et le marketing mettant en avant la société au travers de la page de l’entreprise.
10 S’éparpiller en voulant toujours essayer de nouvelles choses.
Tout évolue très vite dans le monde du digital. Chaque jour de nouveaux sites apparaissent, de nouvelles tendances, de nouveaux mots, de nouveaux acteurs. Pour autant, le marketing reste du marketing et le commercial du commercial.
La formule : « le bon message, à la bonne personne et au bon moment » reste encore aujourd’hui plus que jamais d’actualité. Sauf si l’on est un pionnier du web, il est important de se concentrer sur ce qui marche.
Les priorités pour acquérir de nouveau clients restent donc d’utiliser du contenu de qualité en utilisant les bons canaux d’acquisition (sélectionnés par la mesure) tout en gardant un œil sur les indicateurs principaux.